M&Aで代理店契約はどうなる？手法別の引き継ぎ方と売却前に確かめる5つの条項

代理店の会社を売るとき、委託元との代理店契約が続くかは、M&Aの手法と契約の条項で決まります。手法別の引き継ぎ方、売却前に確かめる5つの条項、価格への影響、承諾を得る手順、保険代理店の手続きを解説します。

売上の大半が、一社の委託元との代理店契約から生まれている。会社を売ったら、委託元との契約は続くのか。代理店の会社のM&Aでは、委託元との契約が会社の価値を直接左右します。契約が続くかどうかは、M&Aの手法と、代理店契約に定められた条項によって決まります。売却を進める前に、契約書の中身と委託元への伝え方を確かめておくことが重要です。本記事では、手法別の引き継ぎ方と、売却前に確かめる5つの条項を解説します。あわせて、価格への影響、委託元から承諾を得る手順、保険代理店の手続きと注意点を示します。

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代理店契約とは

代理店契約とは、メーカーや保険会社などの委託元に代わって、商品やサービスの販売や契約の取次ぎを行う契約です。代理店は、成立した取引に応じて手数料を受け取るのが一般的です。

商法第27条は、商人のために継続して取引の代理や媒介を行う者を代理商と定めています。代理店の多くは、商法上の代理商にあたります。

商法（e-Gov法令検索）

種類	代理店の役割	契約の当事者
締約代理商	委託元に代わって契約を結ぶ	委託元と顧客
媒介代理商	委託元と顧客の契約を仲立ちする	委託元と顧客
販売店（参考）	商品を自ら仕入れて売る	販売店と顧客

「代理店」という名前でも、実際には商品を仕入れて売る販売店の場合があります。契約の名前ではなく、中身で判断します。

自社の契約が、どの種類にあたるのかを、契約書で確かめます。

M&Aの手法で代理店契約の引き継ぎ方が変わる

代理店契約が買い手のもとで続くかどうかは、M&Aの手法によって異なります。手法ごとの引き継ぎ方は以下の3つです。

• 株式譲渡では会社が契約の当事者のまま続く
• 事業譲渡では委託元の承諾を得て契約を移す
• 合併や会社分割では契約が包括的に承継される

それぞれを順に解説します。

株式譲渡では会社が契約の当事者のまま続く

株式譲渡では、会社が代理店契約の当事者のまま、契約が続きます。 株主が変わるだけで、契約の相手は変わらないためです。

ただし、契約に株主の変更を理由とする解除の条項があれば、委託元は契約を終わらせることができます。

株式譲渡を選ぶ場合も、契約書に株主の変更に関する条項がないかを確認します。

株式譲渡の仕組みと手続きは、下記で詳しく解説しています。

M&Aにおける株式譲渡とは？メリットや注意点、手続きの流れを解説

事業譲渡では委託元の承諾を得て契約を移す

事業譲渡では、委託元の承諾を得て、代理店契約を買い手に移します。 民法第539条の2は、契約上の地位の移転には、契約の相手方の承諾が必要と定めています。

委託元が承諾しなければ、契約は買い手に移ることはありません。

事業譲渡では、承諾を得られるかどうかが、取引を進めるうえで重要な確認事項となります。承諾の見込みを、手法を選ぶ前に検討します。

事業譲渡の基本と実務については、下記で解説しています。

事業譲渡とは何か？オーナー経営者が知っておくべき基本と実務ポイント

合併や会社分割では契約が包括的に承継される

合併や会社分割では、代理店契約は権利と義務とともにまとめて承継されます。 会社法（吸収合併は第750条、吸収分割は第759条など）は、合併や会社分割で、権利義務が存続会社や承継会社に移ると定めています。

ただし、契約に合併や分割を理由とする解除の条項があれば、委託元との調整が要ります。包括的に承継されても、委託元との信頼関係まで自動的に引き継がれるわけではありません。条項の有無を確認し、承継の後の担当者を委託元に紹介します。

会社分割の仕組みについては、下記もあわせてご覧ください。

M&Aにおける会社分割とは？吸収分割と新設分割の違いやメリットも解説

代理店契約で売却前に確かめる5つの条項

代理店契約の条項は、売却の進め方と価格を左右します。売却前に確かめたい条項は以下の5つです。

中小M&Aガイドライン｜中小企業庁

• 支配権の変更を理由とする解除や通知の条項
• 契約上の地位の譲渡を禁止する条項
• 契約期間と自動更新の条項
• 独占的な販売地域や顧客を定める条項
• 手数料の料率を委託元が変更できる条項

それぞれを順に解説します。

支配権の変更を理由とする解除や通知の条項

株主や経営者が変わった場合に、委託元が契約を解除できる、または通知を求める条項です。 株式譲渡でも、解除の条項があれば契約が終わるおそれがあります。

通知だけを求める条項か、事前の承諾まで求める条項かで、対応が変わります。条項がある場合は、委託元の承諾を得る手順を売却の計画に組み込みます。

M&Aで交わす契約書の種類と主な条項は、下記で解説しています。

M&A契約書の種類とは？主な条項や作成時の注意点も解説

契約上の地位の譲渡を禁止する条項

委託元の承諾なく、契約上の地位を第三者に譲ることを禁じる条項です。 事業譲渡で契約を移す場合に問題になります。

条項がなくても、民法上は契約を移すのに相手方の承諾が必要です。承諾の方法として、書面による事前の承諾が求められているかも確認します。

契約期間と自動更新の条項

契約の期間と、期間が終わったときに自動で更新されるかを定めた条項です。 残りの期間が短く、自動更新の定めもなければ、売却の直後に契約が終わるおそれがあります。

自動更新でも、委託元が更新を拒める定めがあれば、継続は保証されません。更新を拒む場合の予告の期間も確認します。

独占的な販売地域や顧客を定める条項

特定の地域や顧客について、自社だけが販売できると定めた条項です。 独占的な権利は、買い手候補の評価上考慮される要素になる場合があります。

独占の条件として、販売の目標額が定められていることもあります。買い手候補が同じ委託元の別の代理店である場合などは、権利の扱いを委託元と調整します。

手数料の料率を委託元が変更できる条項

委託元が、手数料の料率を一方的に変えられると定めた条項です。 料率が下がれば、売却後の収益が減ります。

買い手候補は、料率の変更の条項があると将来の収益を低めに見積もる可能性があります。過去に料率が変わった時期と幅を、変更の履歴としてまとめます。

代理店契約が売却価格に影響する3つの点

代理店の会社の価値は、委託元との契約に大きく左右されます。価格に影響する点は以下の3つです。

• 契約が続く見込みで将来の手数料収入の評価が変わる
• 特定の委託元への依存度が高いと買い手候補の評価に影響しやすい
• 契約の残り期間が短いと買い手候補は継続を前提にしにくい

それぞれを順に解説します。

契約が続く見込みで将来の手数料収入の評価が変わる

代理店の会社の価値は、将来の手数料収入で決まり、手数料収入は契約が続く見込みに左右されます。 契約が続く見込みが高いほど、買い手候補は将来の収入を評価しやすくなります。

委託元との長い取引の実績や、更新の履歴は、継続の見込みを示す材料になります。委託元から表彰を受けた実績や、販売目標の達成の記録も役立ちます。過去の契約の更新の記録をそろえます。

特定の委託元への依存度が高いと買い手候補の評価に影響しやすい

手数料収入の多くを一社の委託元に頼っていると、買い手候補の評価に影響しやすくなります。 頼っている委託元との契約が終われば、会社の収益の大半が失われるためです。

買い手候補は、委託元ごとの収入の割合を確認することが多いです。

依存度が高い場合は、委託元との関係の深さや、契約が終わった場合の対応を説明できるよう準備します。売却の数年前から委託元を増やしておけば、依存度を下げやすくなります。

取引先への依存が売却に与える影響は、下記で詳しく解説しています。

主要取引先に依存した会社は売却できる？4つのリスクと売れる3つの条件を解説

契約の残り期間が短いと買い手候補は継続を前提にしにくい

契約の残り期間が短いと、買い手候補は契約が続くことを前提に価格を決めにくくなります。 更新されるかどうかが、委託元の判断に委ねられるためです。

残り期間が短い場合は、売却の前に更新を済ませるか、委託元から継続の意向を確認しておくと、評価を保ちやすくなります。更新の時期と売却の時期が重なる場合は、どちらを先に進めるかをFAと相談します。

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委託元から承諾を得る4つの手順

委託元の承諾が必要な場合は、順序を誤らずに進めます。承諾を得る手順は以下の4つです。

• 契約書を棚卸しして承諾が要る契約を洗い出す
• 買い手候補と承諾を得る時期と方法を決める
• 最終契約の前後で委託元に説明して承諾を得る
• 委託元の承諾をクロージングの条件として最終契約に入れる

それぞれを順に解説します。

契約書を棚卸しして承諾が要る契約を洗い出す

最初に、すべての代理店契約を棚卸しし、承諾が必要な契約を洗い出します。 承諾が要るかどうかは、手法と契約の条項によって決まります。

覚書や変更契約で条件が変わっていることもあるため、本体の契約書とあわせて集めます。委託元ごとに、条項と残りの期間、手数料収入の割合を一覧にします。

買い手候補と承諾を得る時期と方法を決める

次に、買い手候補とともに、いつ、誰が、どのように承諾を求めるかを決めます。 委託元は、新しい経営者や買い手候補の信用を確かめたいと考えるためです。

委託元に渡す買い手候補の資料の範囲も、事前に決めておきます。買い手候補の担当者が委託元に同行するかどうかも決めておきます。

最終契約の前後で委託元に説明して承諾を得る

最終契約の前後のいずれかで、委託元に売却を説明し、承諾を得ます。 早すぎると情報が漏れ、遅すぎると承諾が間に合わない心配があります。

説明では、売却の理由と、買い手候補が委託元の商品の販売を続ける方針であることを伝えます。主要な委託元から順に、経営者自らが面談で説明します。

取引先への説明のタイミングと内容は、下記で解説しています。

M&Aを取引先にどう説明する？タイミングや内容、売り手側の注意点を解説

委託元の承諾をクロージングの条件として最終契約に入れる

主要な委託元の承諾を、クロージングの条件として最終契約に入れます。 承諾が得られないまま取引を実行すると、売却後に契約が終わる危険があるためです。

承諾が得られなかった場合に、価格を見直すのか、取引を中止するのかも、あわせて定めます。条件とする委託元の範囲を、手数料収入の割合で決めます。

クロージングの条件を含め、最終契約で確認したい条項を資料にまとめています。

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保険代理店の売却では代理店契約に加えて3つの手続きが要る

保険代理店の売却では、保険業法の規制があるため、通常の代理店契約にはない手続きが加わります。必要になる手続きは以下の3つです。

• 事業譲渡では買い手が保険会社と委託契約を結び直す
• 代理店の登録事項や募集人が変わる場合は届け出る
• 顧客情報は事業の承継として引き継げる

それぞれを順に解説します。

事業譲渡では買い手が保険会社と委託契約を結び直す

事業譲渡で保険代理店の事業を移す場合、買い手は保険会社と新たに委託契約を結ぶ必要があります。 保険業法第276条は、保険の募集を行う代理店に登録を求めており、保険会社から直接の委託を受けた者が募集を行う仕組みになっているためです。

買い手が代理店の登録を受けているかも確認します。保険会社ごとに、委託の条件を事前に確かめます。

保険代理店の売却の相場と手法は、下記で解説しています。

保険代理店業界のM&A相場はいくら？売却の手法やコツも解説！

代理店の登録事項や募集人が変わる場合は届け出る

株式譲渡で会社が残る場合でも、代理店の登録事項や募集人が変われば届出が必要です。 保険業法第280条は、登録事項に変更があった場合などに届出を求めています。

金融庁の資料によると、届出は、所属する保険会社を代理人として行うこともできます。役員の交代などで届出が必要になる事項を、保険会社に確認します。

保険業法（e-Gov法令検索）

顧客情報は事業の承継として引き継げる

保険契約者などの顧客情報は、事業の承継に伴うものとして買い手に引き継げます。 個人情報保護法第27条第5項第2号は、事業の承継に伴って個人データを提供する場合は、第三者への提供にあたらないとしています。

ただし、引き継いだ後も、元の利用目的の範囲で扱う必要があります。引き継ぐ情報の範囲を、事業譲渡の契約で定めます。

事業譲渡での個人情報の引き継ぎは、下記で詳しく解説しています。

事業譲渡の個人情報の引き継ぎに同意は要る？第三者提供の例外と契約書で決める4つの項目を解説

代理店契約の扱いで売り手が注意する3つの点

代理店契約には、商法の規定や委託元との関係から生じる注意点があります。売り手が注意したい点は以下の3つです。

• 承諾を得る前に委託元へ売却を伝えると契約を打ち切られるおそれがある
• 代理商は委託元の許可なく競合する事業を行えない
• 期間の定めがない契約は2か月前の予告で解除される場合がある

それぞれを順に解説します。

承諾を得る前に委託元へ売却を伝えると契約を打ち切られるおそれがある

承諾を得る準備が整う前に委託元へ売却を伝えると、契約を打ち切られるおそれがあります。 委託元が、売り手の会社への関与を早めに見直そうとする場合があるためです。

買い手が決まる前に伝えると、委託元は誰が後を継ぐのか分からず、不安を強めます。委託元に伝える時期と内容は、買い手の方針が固まってから、FAや買い手と相談して決めます。

代理商は委託元の許可なく競合する事業を行えない

代理商は、委託元の許可を受けなければ、委託元と競合する取引や事業を行えません。 商法第28条は、代理商が委託元の営業の部類に属する取引をすることなどを禁じています。

買い手が委託元の競合商品を扱っている場合、売却後に競業禁止の規定が問題になります。買い手の事業と委託元の関係を確認します。

M&Aでの競業避止義務の定め方は、下記で解説しています。

M&Aにおける競業避止義務とは？定める際の注意点も解説

期間の定めがない契約は2か月前の予告で解除される場合がある

契約の期間を定めていない代理店契約は、2か月前の予告で解除される場合があります。 商法第30条第1項は、期間を定めなかったときは、委託元と代理商のいずれも2か月前までに予告して契約を解除できるとしています。

期間の定めがない契約は、売却後も継続が保証されません。売却の前に、期間を定めた契約に改めることを検討します。

M&Aの代理店契約に関するよくある質問

代理店の会社の売却について、よく寄せられる質問を3つ取り上げます。M&A仲介会社やFAとの契約との違い、契約書がない口頭の契約の扱い、委託元が承諾しない場合の3点です。

M&A仲介会社やFAとの契約も代理店契約にあたりますか？

一般的には、あたりません。M&A仲介会社やFAとの契約は、M&Aの支援業務を委託する契約です。委託元の商品やサービスを継続して販売する代理店契約とは、目的と中身が異なります。ただし、契約の名前にかかわらず、中身によって判断されるため、迷う場合は弁護士などの専門家に確認します。

売り手専属のFAの役割については、下記で解説しています。

M&AにおけるセルサイドFAとは？業務内容や仲介との違いも解説

契約書がない口頭の代理店契約も引き継げますか？

引き継げる場合があります。民法上、契約は書面がなくても当事者の合意で成立するためです。ただし、条件が不明確なため、買い手は継続を前提にしにくくなります。売却の前に、委託元と契約書を取り交わしておくことが望ましいです。

委託元が承諾しない場合はどうなりますか？

事業譲渡であれば、契約は買い手に移りません。株式譲渡でも、支配権の変更の条項があれば、契約が解除されることがあります。解除された場合の収入の減少を見込み、価格の見直しや、取引の中止を検討することになります。承諾を得られなかった理由を確かめ、条件を見直して再び交渉する余地もあります。

まとめ

代理店の会社を売るとき、委託元との代理店契約が続くかどうかは、M&Aの手法と、契約に定められた条項で決まります。

要点は以下のとおりです。

• 株式譲渡なら会社が当事者のまま続くが、支配権の変更の条項に注意する
• 事業譲渡では、委託元の承諾がなければ契約は移らない
• 支配権の変更、譲渡禁止、期間、独占、料率変更の5つの条項を確かめる
• 主要な委託元の承諾は、クロージングの条件として最終契約に入れる
• 期間の定めがない契約は、2か月前の予告で解除される場合がある

代理店の会社の価値は、委託元との関係に支えられています。売却を決める前に契約書を棚卸しし、委託元への伝え方を専門家と相談してください。

売却前に押さえておきたい注意点は、資料でも確認できます。

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