M&Aの買い手の探し方とは？5つのルートと打診の進め方を売り手目線で解説

会社を売りたいが、買ってくれる相手がいるのか、どのように探せばよいのか分からず不安な売り手もいます。

M&Aで買い手を探すには、仲介やFA、マッチングプラットフォームなど複数のルートがあり、候補をリスト化して打診まで進めます。

ただし、探し方や打診の進め方を誤ると、情報漏洩や交渉が不利になったりする場合があります。

本記事では、買い手候補を探す5つのルート、候補をリストにして絞り込む手順、打診の進め方までを売り手目線で解説します。買い手の探し方に迷っている売り手経営者の方に、進め方の材料になる内容です。

オーナーズ株式会社では、売り手に特化したFA（ファイナンシャル・アドバイザー）サービスを展開しています。専属のエージェントがお客様の理想の取引実現に向けて、お客様のご希望に即したサービスをとことん提供いたします。よりよい評価額での売却に向けたアドバイスを受けられるだけでなく、余計な仲介手数料を削減した案件成約も実現可能です。

また、具体的な買いニーズを持っている企業のほか、業界・買い手企業分析に基づき事業親和性の高い企業を買い手候補としてご提案します。大手金融機関や大手M&A仲介、M&Aマッチングサービスとも連携しているため、買い手探索のルートが豊富です。

まずは一度、弊社の無料相談サービスをご利用ください。

M&Aで買い手を探すとはどういうことか

M&Aで買い手を探すとは、売り手が自社を引き継ぐ買い手候補を見つける探索の工程です。候補が出た後に絞り込む工程とは分けて考えます。

買い手を探す工程では、どのルートで探すか、どの候補に打診するか、どう情報を管理するかを決めます。この段階では、まだ契約の相手が定まっていないため、関心を示した相手はすべて買い手候補として扱います。探し方によって、出会える候補の広さや、情報が漏れるリスクが変わります。

本記事では、探す工程に絞って、ルートとリスト化、打診の進め方を解説します。候補が出た後の見極めや選び方は、探す工程とは別の論点です。

※参考：中小企業庁「中小M&Aガイドライン」

買い手候補を探す5つのルート

買い手候補を探すには、いくつかのルートがあります。費用やスピード、出会える候補の広さ、情報管理のしやすさが異なります。次の5つのルートを確認します。

• 売り手専属のFAに依頼する
• M&A仲介会社に依頼する
• マッチングプラットフォームを使う
• 金融機関や支援機関に相談する
• 自社で直接打診する

それぞれを順に解説します。

売り手専属のFAに依頼する

売り手専属のFAに依頼すると、売り手の立場で買い手候補を探せます。FAは依頼者である売り手のみを支援するためです。

FAは、売り手の意向を踏まえて、シナジーを見込める候補を探し、打診の進め方を設計します。売り手と買い手の双方から手数料を受け取る仲介会社のサービスとは異なり、依頼者側のみを支援する点が違いです。売り手の立場で支援を受けたい場合、検討しやすいルートです。

M&A仲介会社に依頼する

M&A仲介は、幅広い候補とのつながりを持っています。

一方で、仲介は売り手と買い手の双方から手数料を受け取り、双方の間に立ちます。候補先を紹介してもらいやすいものの、売り手の立場で支援を受けられるとは限らない面があります。仲介から届く打診への向き合い方については、以下の記事で解説しています。

M&A仲介会社から届く「弊社クライアントが…資本提携を希望…」というDMの”真意”

マッチングプラットフォームを使う

マッチングプラットフォームを使うと、インターネット上で幅広い買い手候補に情報を届けられます。多くの買い手候補が登録するサービスに、案件を掲載して打診を受ける仕組みです。

これまで接点のなかった相手にも情報を届けられる一方、掲載する情報から自社が特定されないよう、情報管理に注意が必要です。掲載する範囲やタイミングを確認しながら利用します。幅広く候補を探したい場合に適しています。

金融機関や支援機関に相談する

金融機関や支援機関に相談すると、地域や取引先のつながりから買い手候補を紹介してもらえる場合があります。取引金融機関や、事業承継・引継ぎ支援センターなどが相手を紹介します。

金融機関は、取引を通じて地域の企業の情報を持つため、地域内での相手探しにつながることがあります。支援機関は、公的な立場で相談を受け付けます。日頃から相談できる相手に探索を頼みたい場合に検討できます。

自社で直接打診する

自社で直接打診する方法は、取引先など関係のある相手へ、売り手が自ら声をかける探し方です。関係先が買い手候補になる場合に用いられます。

直接打診では、専門家を介さずに話が進むため、情報が漏れたり、交渉が不利になったりするリスクがあります。承継を検討している事実が広く伝わると、取引先との関係に影響する場合があります。直接打診する場合は、秘密保持契約を結んでから話を進めることが望ましいです。

買い手候補をリストにして絞り込む手順

買い手候補は、幅広く挙げてから条件で絞り込みます。手当たり次第に打診すると、情報管理が難しくなるためです。主に次の3つの手順で進めます。

• 幅広く候補を挙げるロングリストを作る
• 条件で絞ったショートリストにする
• シナジー仮説で優先順位をつける

それぞれを順に解説します。

幅広く候補を挙げるロングリストを作る

最初に、幅広く候補を挙げるロングリストを作ります。業種や規模、地域、事業の関連性などから、買い手候補になりうる企業を広く挙げます。

この段階では、実際に打診するかどうかを決めず、候補を広く集めます。M&A支援会社が持つ情報も活用し、自社が接点を持たない企業も候補に含めます。幅広く挙げておくことで、条件に合う候補を見つけやすくなります。

条件で絞ったショートリストにする

次に、条件で絞ったショートリストにします。ロングリストから、譲渡の条件や相手の意向に合う候補へと絞り込みます。

譲渡価格の見込み、従業員の処遇の方針、事業の継続の考え方などの条件をもとに、実際に打診する候補を選びます。絞り込みの基準を決めておくことで、打診する相手を選びやすくなります。

シナジー仮説で優先順位をつける

ショートリストの候補には、シナジー仮説で優先順位をつけます。自社の事業と相手の事業を組み合わせて、どのような相乗効果が見込めるかという仮説を立てます。

自社の顧客基盤や技術を、相手がどう活かせるかを考え、相乗効果が見込める候補から優先します。売り手として、買い手候補が価値を感じる点を理解しておくことで、打診の際に自社の強みを伝えやすくなります。買い手候補の類型ごとの傾向については、以下の記事で解説しています。

【事業売却の予備知識】「買い手の類型」からわかる”提示される売却条件”の傾向

買い手候補へ打診するときの進め方

買い手候補への打診は、情報管理に配慮しながら進めます。打診の進め方を誤ると、情報が広く伝わるリスクがあります。

主に次の進め方を確認します。

• 匿名のノンネームシートで打診する
• 秘密保持契約を結んでから情報を開示する

それぞれを順に解説します。

匿名のノンネームシートで打診する

最初の打診は、匿名のノンネームシートで行います。社名を伏せた資料で、事業の概要や地域、規模などを伝え、相手の関心を確認します。

社名を伏せることで、承継を検討している事実が広く伝わることを抑えられます。ノンネームシートに載せる情報は、自社が特定されにくいよう、内容を確認してから決めます。関心を示した相手にのみ、次の段階へ進みます。

秘密保持契約を結んでから情報を開示する

関心を示した買い手候補には、秘密保持契約を結んでから情報を開示します。詳細な情報を渡す前に、情報の取り扱いを取り決めるためです。

秘密保持契約では、情報の目的外利用の禁止、共有できる範囲、契約の存続期間、返却や廃棄の義務などを取り決めます。契約を結んだうえで、財務や事業の詳しい情報を、適切な範囲とタイミングで開示します。開示の範囲を段階的に広げることで、情報管理を進めやすくなります。

売り手目線で買い手を探すならFAに相談する

買い手を探す工程は、ルートの選び方や情報管理、打診の進め方に専門的な検討が関わります。売り手目線で進めるなら、FAに相談する方法があります。

主に次の2つを確認します。

• 売り手の立場に立つFAに相談する
• 幅広い探索ルートを持つ相手を選ぶ

それぞれを順に解説します。

売り手の立場に立つFAに相談する

買い手を探すなら、売り手の立場に立つFAに相談する方法があります。売り手の意向を踏まえて、候補の探索や打診を進めたい場合に適しています。

M&Aの支援には、売り手と買い手の双方から手数料を受け取る仲介と、依頼者側のみを支援するFAがあり、立場が異なります。FAは依頼者である売り手のみを支援するため、売り手の意向を踏まえた探索や交渉の方針を整理しやすくなります。FAサービスの内容は、以下の記事で解説しています。

「FAサービス」の売却アプローチとは？事業承継M&Aを有利に進めるための知識

幅広い探索ルートを持つ相手を選ぶ

相談先を選ぶ際は、幅広い探索ルートを持つ相手を選びます。探索ルートが広いほど、条件に合う買い手候補に出会える可能性が高まるためです。

M&A支援会社、マッチングプラットフォーム、金融機関など、複数のルートを組み合わせて探索できる相手を選ぶと、候補の幅を広げやすくなります。売り手の立場を踏まえつつ、候補の広さも確認して相談先を選ぶことが望ましいです。

M&Aの買い手の探し方に関するよくある質問

M&Aの買い手の探し方について、よく寄せられる質問を確認します。

買い手候補が見つからない場合はどうすればよいですか？

買い手候補が見つからない場合は、探すルートや条件、掲載する情報を見直します。1つのルートだけで見つからないときは、複数のルートを併用する方法があります。譲渡の条件が相手に伝わりにくい場合や、掲載する情報が魅力を伝えきれていない場合もあります。ルートと条件を見直しても難しいときは、売り手の立場に立つ専門家に相談して探し方を組み立て直すことが望ましいです。

取引先や同業者を買い手候補にしてもよいですか？

取引先や同業者も買い手候補になりますが、情報管理に注意が必要です。事業の内容を理解している相手のため、シナジーが見込めることがあります。一方で、承継を検討している事実が伝わると、取引や競争の関係に影響する場合があります。取引先や同業者へ打診する場合は、秘密保持契約を結び、適切な範囲とタイミングで情報を開示することが重要です。

ロングリストはどのくらいの数を挙げればよいですか？

ロングリストの数は、案件や業種によって異なり、一律の目安はありません。買い手候補になりうる企業を幅広く挙げるため、事業の関連性や地域によって数は変わります。数を多くすればよいわけではなく、条件に合う候補を挙げることが大切です。数の目安は、探索を依頼する専門家に確認することが望ましいです。

買い手を探すのにどのくらいの期間がかかりますか？

買い手を探す期間は、案件によって幅があり、数か月から1年以上かかることもあります。事業の内容や条件、選ぶルートによって、候補が見つかるまでの期間は変わります。早く見つかる場合もあれば、時間がかかる場合もあります。期間に余裕をもって探索を始めることが大切です。

まとめ

M&Aで買い手を探すとは、売り手が自社を引き継ぐ買い手候補を見つける探索の工程です。買い手候補を探すルートには、M&A支援会社、マッチングプラットフォーム、金融機関や支援機関、自社での直接打診があり、費用や候補の広さ、情報管理のしやすさが異なります。

候補は、幅広く挙げるロングリストから、条件で絞ったショートリストにし、シナジー仮説で優先順位をつけて絞り込みます。打診は、匿名のノンネームシートから始め、秘密保持契約を結んでから情報を開示し、打診先を広げすぎないよう進めます。

買い手を探す工程は、ルートの選び方や情報管理に専門的な知見が求められます。売り手の立場に立つFAに相談し、幅広い探索ルートを持つ相手を選ぶことが、納得できる相手を見つけることにつながりやすくなります。

オーナーズ株式会社では、売り手に特化したFAサービスを展開しています。専属のエージェントがお客様の理想の取引実現に向けて、お客様のご希望に即したサービスをとことん提供いたします。よりよい評価額での売却に向けたアドバイスを受けられるだけでなく、余計な仲介手数料を削減した案件成約も実現可能です。

また、具体的な買いニーズを持っている企業のほか、業界・買い手企業分析に基づき事業親和性の高い企業を買い手候補としてご提案します。大手金融機関や大手M&A仲介、M&Aマッチングサービスとも連携しているため、買い手探索のルートが豊富です。

まずは一度、弊社の無料相談サービスをご利用ください。