M&Aの相談のタイミングはいつ？始める5つのシグナルと遅れるリスクを解説

会社の将来を考え始めたものの、M&Aの相談をいつ始めればよいか分からず、先延ばしにしている経営者もいます。相談を始める時期は、実際の売却時期とは別で、売却を決める前でも相談できます。

相談が遅れると、買い手候補や価格の選択肢が狭まる場合があります。本記事では、M&Aの相談を始めるタイミングとは何か、相談開始の目安となる5つのシグナル、相談が遅れるリスク、相談は売却の決定を意味しないことまでを売り手目線で解説します。M&Aの相談を先延ばしにしている経営者の方に、判断の材料になる内容です。

オーナーズ株式会社では、売り手に特化したFA（ファイナンシャル・アドバイザー）サービスを展開しています。専属のエージェントがお客様の理想の取引実現に向けて、お客様のご希望に即したサービスをとことん提供いたします。よりよい評価額での売却に向けたアドバイスを受けられるだけでなく、余計な仲介手数料を削減した案件成約も実現可能です。

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M&Aの相談を始めるタイミングとは

M&Aの相談を始める時期は、売却の意思決定より前に設定すべきです。

売却を決めていなくても、選択肢や進め方を知るための相談を始められます。売却時期の見極めや相談先の選び方は、相談を始める時期とは別の論点です。

※参考：中小企業庁「中小M&Aガイドライン」

相談を始めるタイミングを示す5つのシグナル

M&Aの相談は、いくつかのシグナルを目安に始められます。会社や経営者の状況の変化が、相談を始める契機になります。

• 後継者がいないと判断したとき
• 業績がピークに近づいたとき
• 経営者の健康に不安が生じたとき
• 中核の従業員の退職が続いたとき
• 決算や事業計画を見直すとき

それぞれを順に解説します。

後継者がいないと判断したとき

親族や社内に後継者となりうる人物がいないと分かったときは、相談を始める契機になります。後継者がいない場合、社外の第三者へ承継するM&Aが選択肢になるためです。

後継者を探すには時間がかかり、後を継ぐことが見込めないと分かってから準備を始めると、選択肢が狭まることがあります。中小企業庁の中小企業白書でも、後継者不在の企業の動向が示されています。後継者が見込めないと判断した段階で、選択肢を知るために相談を始めることが望ましいです。

業績がピークに近づいたとき

業績がピークに近づいたときも、相談を始める契機になります。業績が好調なうちのほうが、買い手候補の評価を得やすいためです。

業績が下降してから準備を始めると、買い手候補の評価に影響し、条件が不利になる場合があります。業績が伸びている段階で相談を始めると、余裕をもって準備を進めやすくなります。業績が好調なうちに、選択肢を確認しておくことが重要です。

経営者の健康に不安が生じたとき

経営者の健康に不安が生じたときも、相談を始める契機になります。健康を損なってからでは、準備や交渉に時間をかけにくいためです。

M&Aの準備や交渉には、一定の期間がかかります。健康に不安が出てから急いで進めると、条件を十分に確認できないことがあります。年齢だけを基準にせず、健康や意欲の状態も踏まえて、早めに相談を始めることが望ましいです。

中核の従業員の退職が続いたとき

中核の従業員の退職が続いたときも、相談を始める契機になります。事業を支える人材が抜けると、買い手候補の評価に影響する場合があるためです。

技術や取引を担う従業員が退職すると、事業の継続や引き継ぎに不安が生じます。人材が抜けたまま時間が経つと、買い手候補の評価に影響することがあります。中核の人材の動きが見られたときに、選択肢を確認しておくことが重要です。

決算や事業計画を見直すとき

決算や事業計画を見直すときも、相談を始める契機になります。会社の状況を見直す時期は、今後の選択肢を検討しやすいためです。

決算期や中期の事業計画を見直す際に、事業の継続や承継、売却といった選択肢を検討できます。この機会に、M&Aを選択肢の一つとして相談すると、方針を考えやすくなります。定期的な見直しの時期に、選択肢を確認しておくことが望ましいです。

※参考：中小企業庁「2024年版中小企業白書」

相談が遅れると売り手の選択肢が狭まる

M&Aの相談が遅れると、売り手の選択肢が狭まる場合があります。準備や検討の時間が足りなくなるためです。

• 買い手候補の選択肢が狭まる
• 譲渡価格が下がりやすくなる
• 廃業しか選べなくなる場合がある

それぞれを順に解説します。

買い手候補の選択肢が狭まる

相談が遅れると、買い手候補の選択肢が狭まる場合があります。準備や打診に十分な時間が取れないと、候補を広く比べられなくなるためです。

買い手候補を探し、条件を比べるには、一定の期間がかかります。時間に追われて進めると、限られた候補の中から選ぶことになり、条件の良い相手を見つけにくくなります。余裕をもって相談を始めることで、候補を広く比べる余裕が生まれます。

譲渡価格が下がりやすくなる

相談が遅れると、譲渡価格が下がりやすくなる場合があります。業績や交渉の余裕が失われると、買い手候補の評価に影響しやすいためです。

業績が下降してから、あるいは時間に追われて交渉すると、条件を十分に交渉できないことがあります。売り手の余裕がない状況では、買い手候補の評価に影響し、価格の面で不利になる場合があります。早めに準備を始めることで、条件を交渉しやすくなります。

廃業しか選べなくなる場合がある

相談が遅れると、廃業しか選べなくなる場合があります。相手が見つからないまま時間が経つと、売却の選択肢が取れなくなることがあるためです。

後継者も買い手候補も見つからないまま事業の継続が難しくなると、廃業を選ばざるを得ないことがあります。廃業には、従業員の雇用や取引先への影響も伴います。選択肢が残っているうちに相談を始めることが望ましいです。

相談しても売却を決める必要はない

M&Aの相談は、売却を決めてからでなくても始められます。相談した時点で売却を決める必要はありません。

• 相談は情報収集から始められる
• 売却以外の選択肢も検討できる

それぞれを順に解説します。

相談は情報収集から始められる

M&Aの相談は、情報収集から始められます。売却の相場観や進め方、選択肢を知るために相談する段階から始められるためです。

相談した時点で、売却を決めたり、契約を結んだりする必要はありません。相場の考え方や、進め方の流れ、かかる期間などの情報を得る段階から始められます。情報を得たうえで、売却するかどうかを判断できます。

売却以外の選択肢も検討できる

相談では、売却以外の選択肢も検討できます。M&Aによる第三者への承継だけでなく、親族承継や社内承継も含めて相談できるためです。

会社の状況によっては、親族や社内の後継者への承継が合う場合もあります。相談を通じて、売却と承継を含めた選択肢を比べられます。売却を前提とせず、自社に合う進め方を検討できます。

M&Aの相談を売り手目線で始めるなら専門家を選ぶ

M&Aの相談を売り手目線で始めるなら、相談先の選び方が重要になります。相談先によって、支援の立場や費用が異なります。次の2つを確認します。

• 売り手の立場に立つFAに相談する
• 無料の公的機関も活用する

それぞれを順に解説します。

売り手の立場に立つFAに相談する

相談先には、売り手の立場に立つFAがいます。売り手の意向を踏まえて、進め方を相談したい場合に適しています。

M&Aの支援には、売り手と買い手の双方から手数料を受け取る仲介と、依頼者側のみを支援するFAがあり、立場が異なります。当社の調査では、オーナー経営者の76.9%が、M&A支援会社に「信用しにくい」と感じた経験があるという結果が出ています。

売り手の立場で相談を進めたい場合、依頼者側のみを支援するFAが選択肢になります。FAサービスの内容は、以下の記事で解説しています。

「FAサービス」の売却アプローチとは？事業承継M&Aを有利に進めるための知識

無料の公的機関も活用する

相談先には、無料の公的機関もあります。まず費用をかけずに相談したい場合に活用できます。

事業承継・引継ぎ支援センターなどの公的機関では、無料で承継やM&Aの相談を受け付けています。公的な立場で、進め方や選択肢について助言を受けられます。民間のFAや仲介とあわせて、公的機関も相談先の選択肢になります。

※参考：中小企業庁「中小M&Aガイドライン」

M&Aの相談のタイミングに関するよくある質問

M&Aの相談のタイミングについて、よく寄せられる質問を確認します。

業績が悪化してから相談しても間に合いますか？

業績が悪化してからでも、相談は間に合う場合があります。ただし、業績が下降すると買い手候補の評価に影響し、選択肢が狭まりやすくなります。そのため、業績が悪化している場合は、早めに相談して選択肢を確認することが望ましいです。

M&Aの相談は無料でできますか？

M&Aの相談は、無料でできる場合があります。事業承継・引継ぎ支援センターなどの公的機関では、無料で相談を受け付けています。また、民間のFAや仲介でも、相談は無料の場合がほとんどです。

M&Aの相談から売却までどのくらいの期間がかかりますか？

M&Aの相談から売却までの期間は、案件によって幅があり、数か月から1年以上かかることもあります。買い手候補を探す期間、交渉やデューデリジェンス、最終契約までの手続きにそれぞれ時間がかかります。期間に余裕をもって、早めに相談を始めることが大切です。

まとめ

M&Aの相談を始める時期は、実際の売却時期とは別で、売却の意思決定より前に設定することを推奨します。後継者がいないと判断したとき、業績がピークに近づいたとき、経営者の健康に不安が生じたとき、中核の従業員の退職が続いたとき、決算や事業計画を見直すときなどが、相談を始める契機になります。

相談が遅れると、買い手候補や譲渡価格の選択肢が狭まり、相手が見つからなければ廃業しか選べなくなる場合があります。一方、相談は情報収集から始められ、売却以外の選択肢も含めて、秘密保持を前提に検討できます。なお、相談した時点で、売却を決める必要はありません。

M&Aの相談を売り手目線で始めるなら、売り手の立場に立つFAや、無料の公的機関が選択肢になります。早めに相談を始めることが、選択肢を広げ、納得度の高い判断につながりやすくなります。

オーナーズ株式会社では、売り手に特化したFAサービスを展開しています。専属のエージェントがお客様の理想の取引実現に向けて、お客様のご希望に即したサービスをとことん提供いたします。よりよい評価額での売却に向けたアドバイスを受けられるだけでなく、余計な仲介手数料を削減した案件成約も実現可能です。

また、具体的な買いニーズを持っている企業のほか、業界・買い手企業分析に基づき事業親和性の高い企業を買い手候補としてご提案します。大手金融機関や大手M&A仲介、M&Aマッチングサービスとも連携しているため、買い手探索のルートが豊富です。

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