会社の売却価格はどう決まる？決まり方の流れや価格を高める方法を売り手目線で解説

会社を売却する際、売却価格がどのように決まるのかは、売り手にとって特に関心の高い点です。売却価格は決まった計算式で自動的に出るものではなく、企業価値の評価を起点に、買い手との交渉を経て決まります。同じ会社でも、買い手の評価、シナジー、交渉環境によって、価格は変わる場合があります。

特に売り手にとっては、価格がどう決まるかを理解しておくことで、売却価格の形成に主体的に関与しやすくなります。価格の決まり方を知らないまま進めると、自社の強みや交渉余地が十分に反映されない価格で売却してしまう可能性があります。

本記事では、会社の売却価格が決まるまでの流れや、同じ会社でも価格が変わる理由に加え、売り手が価格を高めるためにできることや注意点まで解説します。

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会社の売却価格はどう決まるのか

会社の売却価格は、企業価値や株式価値の評価を起点に、買い手候補の検討、デューデリジェンス、条件交渉を経て決まります。まず、企業価値や株式価値を評価して、おおよその理論価格を出します。その理論価格に基づき、売り手側としての価格目線をあらかじめ持っておき、買い手候補から提示される初期的な条件を踏まえて、交渉し、最終的な価格が決まります。

ここで大切なのは、評価で出た金額は、あくまで目安だということです。評価の方法によって金額は変わり、最終的な価格は、買い手がその会社にどのようなシナジーや投資回収可能性を見いだすかや、交渉の進め方によって決まります。評価額がそのまま売却価格になるわけではありません。

会社の売却価格は、市場で一律に決まる相場があるわけではなく、当事者の間で決まる点が特徴です。価格の目安は、過去の事例や評価手法から見た参考水準にすぎません。

会社売却の価格の目安については、以下の記事でも詳しく解説しています。

会社売却の相場はいくら？売却のメリットや金額を左右する要素を解説

会社の売却価格が決まるまでの流れ

会社の売却価格は、いくつかの段階を経て決まります。流れを知っておくと、どの段階で価格や条件が変わる可能性があるかを把握しやすくなります。主な流れは以下の通りです。

• 企業価値を評価して理論価格を出す
• 買い手が初期条件を提示し、デューデリジェンス後に最終条件を調整する
• 交渉によって最終価格を決める

それぞれを順に解説します。

企業価値を評価して理論価格を出す

まず行うのは、企業価値や株式価値を評価して、おおよその理論価格を出すことです。会社の資産・負債、利益、将来性、市場環境などをもとに、複数の方法で価値を算定します。この評価が、価格の交渉を始めるための起点になります。

売り手としては、評価で出た金額が、あくまで交渉の起点である点を理解しておくことが重要です。具体的な評価の方法については、以下の記事でも詳しく解説しています。

企業価値評価（バリュエーション）を算出する方法は？重要性や価値を高めるポイントも紹介

買い手が初期条件を提示し、デューデリジェンス後に最終条件を調整する

買い手は、初期検討で意向表明や条件提示を行い、デューデリジェンス後に価格や条件を調整します。会社の実態やリスクを確認したうえで、見込める収益やシナジーをもとに、価格を判断します。デューデリジェンスでリスクや未確認事項が見つかると、価格の引き下げや条件変更につながることがあります。

売り手としては、買い手がデューデリジェンスの結果をもとに価格を提示する点を理解しておくことが重要です。事前に自社のリスクを把握し、備えておくことで、価格の引き下げや交渉長期化のリスクを抑えやすくなります。

交渉によって最終価格を決める

売り手の希望価格と、買い手の提示価格には、差が生じることがあります。この差を交渉によって調整し、双方が合意できる最終価格を決めます。価格だけでなく、支払いの方法、譲渡実行日、表明保証、補償、役員退職金、アーンアウトなどの条件もあわせて話し合われます。

売り手としては、最終価格が交渉によって決まる点を理解しておくことが重要です。希望価格と提示価格の間で、どこに着地するかは、競争環境、買い手候補の数、交渉材料、契約条件によって変わります。

同じ会社でも売却価格が変わる理由

会社の売却価格は、同じ会社でも、状況によって変わります。なぜ変わるのかを知っておくと、より良い条件を目指すための材料になります。主な理由は以下の通りです。

• 買い手の種類によって変わる
• シナジーの見込みによって変わる
• 売り方や交渉によって変わる

それぞれを順に解説します。

買い手の種類によって変わる

売却価格は、買い手の種類や買収目的によって変わる場合があります。同業の事業会社、異業種の事業会社、投資ファンドでは、買収目的や評価ロジックが異なるためです。買い手によって、提示される価格や条件の傾向が変わる場合があります。売り手としては、どのような買い手に売るかによって、価格が変わる点を理解しておくことが重要です。

買い手の類型と提示される条件の傾向については、以下の記事でも詳しく解説しています。

【事業売却の予備知識】「買い手の類型」からわかる“提示される売却条件”の傾向

シナジーの見込みによって変わる

売却価格は、買い手が見込むシナジーによっても変わります。シナジーとは、買収によって売上拡大、コスト削減、顧客基盤の拡大などが期待される相乗効果のことです。自社と組むことで高いシナジーが見込める買い手は、その分、より高い価格を提示できる場合があります。

売り手としては、自社と組むことでシナジーを得られる買い手を探すことが、より良い条件につながる可能性がある点を理解しておくことが重要です。相性のよい相手を見つけることが、価格に影響します。

売り方や交渉によって変わる

売却価格は、売り方や交渉の進め方によっても変わります。一社とだけ交渉するのか、複数の買い手と交渉するのか、どのタイミングで情報を出すのかによって、引き出せる価格が変わります。同じ会社でも、進め方次第で価格に差が出ます。

売り手としては、売り方や交渉が価格を左右する点を理解しておくことが重要です。受け身で進めるより、買い手候補の比較や情報開示の設計を行うことで、結果が変わる場合があります。

売り手が売却価格を引き上げるためにできること

会社の売却価格は、売り手側の準備や交渉設計によって改善できる余地があります。価格を高めるために、できることを知っておくことが重要です。主な方法は以下の通りです。

• 複数の買い手候補を比較できる状況をつくる
• 自社の魅力とリスクを適切に開示する
• 交渉のタイミングを見極める

それぞれを順に解説します。

複数の買い手候補を比較できる状況をつくる

より良い条件を目指す代表的な方法は、複数の買い手候補を比較できる状況をつくることです。一社とだけ交渉すると、その買い手の提示額が基準になりがちです。複数の買い手が関心を示せば、より良い条件を引き出しやすくなる場合があります。

売り手としては、複数の買い手と接点を持つことで、価格を比べられる状況をつくることが重要です。買い手が一社だけだと、価格交渉で選択肢が限られやすくなります。

自社の魅力とリスクを適切に開示する

自社の魅力を正しく開示することも、価格を高めることにつながります。事業の強み、将来性、安定収益、リスクへの対応状況などを、根拠とともに買い手に伝えます。会社の価値やリスク対応が適切に伝われば、買い手が評価しやすくなります。

売り手としては、自社の強みを、根拠とともに伝えることが重要です。魅力が十分に伝わらないと、自社の強みが十分に反映されない評価になることがあります。

交渉のタイミングを見極める

交渉のタイミングを見極めることも、価格に影響します。会社の業績が好調なときや、その事業が注目されているときは、より良い条件を引き出しやすい場合があります。タイミングを逃すと、同じ会社でも評価水準が変わることがあります。

売り手としては、自社の業績、業界環境、買い手ニーズを踏まえて売却タイミングを見極めることが重要です。業績が下がってから売却を考えると、より良い条件を目指しにくくなることがあります。

売却価格の決め方で売り手が注意すべき点

売却価格の決め方には、売り手として注意すべき点もあります。納得度の高い条件で売却するために、知っておくことが重要です。主な注意点は以下の通りです。

• 評価上の価格に固執しない
• 最初の提示額の根拠を確認する
• 税負担を踏まえて手取りで考える

それぞれを順に解説します。

評価上の価格に固執しない

評価で出た理論価格に、固執しすぎないことが重要です。評価額は目安であり、最終的な価格は買い手との交渉で決まります。理論上の価格にこだわりすぎると、交渉がまとまらず、売却の機会を逃すことがあります。

売り手としては、評価額を基準にしつつも、現実的な落としどころを考えることが重要です。評価額と実際の価格には差があることを、踏まえておく必要があります。

最初の提示額の根拠を確認する

買い手から最初に提示された金額について、根拠を確認せずに判断しないことも重要です。最初の提示額は、交渉の起点であることが多く、そこから価格が動くことがあります。提示額を鵜呑みにすると、交渉余地や他の選択肢を十分に検討できないことがあります。

売り手としては、最初の提示額が妥当かどうかを、見極めることが重要です。根拠を確認し、必要であれば交渉することで、価格が変わることがあります。

税負担を踏まえて手取りで考える

売却価格は、税負担を踏まえた手取りで考えることが重要です。売却益には税金がかかるため、提示された価格がそのまま手元に残るわけではありません。価格の高さだけでなく、最終的に手元にいくら残るかを見ることが大切です。

売り手としては、価格と手取りを分けて考えることが重要です。株式譲渡、事業譲渡、退職金の有無などによって税負担や手取りが変わるため、手取りを見据えた判断が求められます。

M&Aにかかる税金については、以下の記事でも詳しく解説しています。

M&Aにかかる税金はいくら？手法別の金額や節税方法も紹介

希望どおりの条件で売却できた人は半数以下

当社の調査では、M&A経験者のうち、希望どおりの条件で売却できた人は半数以下にとどまったとされています。価格を含む条件で妥協したケースが一定数ある可能性が示されています。納得のいく価格に近づけるには、価格の決まり方を理解し、早い段階から準備することが重要になります。

※参考：PR TIMES「【M&A経験者100人アンケート】希望通りの条件で売却できたのは半数以下」

複数の買い手候補を比較し、条件改善を目指す進め方を売り手の立場で実現するには、支援できる専門家がいると進めやすくなります。売り手専属のFA（ファイナンシャル・アドバイザー）の役割については、以下の記事でも詳しく解説しています。

M&AにおけるセルサイドFAとは？業務内容や仲介との違いも解説

まとめ

会社の売却価格は、決まった計算式だけで自動的に出るものではなく、企業価値や株式価値の評価を起点に、買い手との交渉を経て決まります。同じ会社でも、買い手の種類やシナジー、売り方や交渉によって、価格は変わります。

特に売り手にとっては、以下のような論点を踏まえたうえで進めることが重要です。

• 評価額は目安であり、最終価格は交渉で決まること
• 同じ会社でも、買い手や進め方によって価格が変わること
• 複数の買い手を比較検討し、自社の魅力を正しく開示すること
• 価格の高さだけでなく、税負担や契約条件を踏まえた手取りで考えること

会社の売却価格は、決まり方を理解し、売り手として準備や交渉設計を行うことで、改善できる余地があります。受け身で進めるのではなく、価格形成に主体的に関与することが、納得のいく売却につながります。より納得度の高い条件で会社を売却するためには、早い段階から売り手の立場で支援できる専門家と連携し、価格の交渉から条件の調整までを一貫して進めていくことが、よりよい結果につながる可能性があります。

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