【保存版】売り手特化支援を極める─FA導入で実現する売り手メリット

M&Aプロセスでよく使われるキーワードの「FA（ファイナンシャル・アドバイザー）」。

売り手企業を守る重要な役割ですが、仲介会社との違いや活用メリットを正しく理解しておかないと、最適な支援体制を選べずに機会損失を招く恐れがあります。

本記事では、FAの基本構造から、そのメリット・デメリット、選び方のポイントまでを徹底解説します。

1.セルサイドとは何か？

セルサイドは「売り手側（Sell-Side）」を指す業界用語です。

M&Aの支援業務には、以下が含まれます：

・戦略策定：売却タイミング、目標譲渡価格、譲渡ストラクチャーの検討
・買い手探索：候補先企業のリストアップ、アプローチ
・交渉・条件設計：契約条件、表明保証、エスクロー設定
・クロージング支援：最終契約締結、資金移動、譲渡後フォロー

体制を自社内で整える例もありますが、専門知見がないと情報格差や準備不足から、トラブルに巻き込まれるなど、後悔しやすくなる点に注意が必要です。

2.セルサイドFA（ファイナンシャル・アドバイザー）とは？

セルサイドFAは、売り手側の支援を専門的に行う外部アドバイザーです。

セルサイドFAが担う主な業務には、いかが含まれます：

・売り手側の企業価値のバリュエーション（DCF法や類似上場会社比較法）
・譲渡ストラクチャーの検討（相続対策や手残り最大化を企図したスキーム等）
・シナジーや業界特性を踏まえた買い手候補先の選定とアプローチ戦略
・プロセスの設計（限定オークション形式、相対形式等）
・NDA締結後の情報開示管理とデューデリジェンス支援
・最終契約における表明保証・エスクロー条項の設計
（弊社では）クロージング後の資産運用・相続対策助言

セルサイドFAは、「売り手の利益を最大化すること」を使命とするため、あらゆる交渉局面で売り手視点の提案が行えます。

3.自社対応 vs. FA活用　メリット・デメリット比較

	セルサイド自社対応	FA活用
コスト	社内リソースのみ 目立った外部費用は不要	成功報酬（レーマン方式）発生 ※レーマン方式にも複数の計算方法があるため留意が必要
専門性	会計・法務・交渉の専門家採用が必要	M&A専業チームが一気通貫でサポート
交渉力	相手方へ直接交渉することはハードルが高く、交渉ノウハウ蓄積も時間を要する	多くの案件実績に基づく高い交渉力
スピード感	社内手続き・人員調整で遅延リスク	プロジェクトマネジメントで効率的に推進
情報格差リスク	買い手情報や市場情報の入手が限定的	広範なネットワークで質の高い情報を提供

自社対応はコスト抑制面で魅力的ですが、M&A特有の進行管理や交渉、バリュエーション精度（適正価格の検討）において不安が残ります。

セルサイドFAの活用は費用が発生するものの、投資対効果として得られる「売却価格アップ」「リスク軽減」「手続き効率化」が大きなメリットです。

4.売り手（セルサイド）特化×RISONALのFA活用の成功事例

卸売業の株式譲渡M&A事例

従業員数約50名の卸売業に対し、限定オークション方式を採用。複数の候補企業を競合させることで、当初の提示価格から約1.8倍の条件で成約に成功しました。

詳細は「卸売業の株式譲渡M&A事例―――FAが語る成功の裏側」をご覧ください。

健康関連小売企業のM&A成功事例

対象会社は赤字決算に陥っていたことから、買い手側が具体的なシナジーのイメージが湧くように成長ストーリーを訴求。加えて相続対策を織り込んだ譲渡スキームを設計。結果として、譲渡価格は当初想定の約1.7倍に上昇したことに加えて将来円滑に相続が可能となる体制を構築しました。

詳しくは「健康関連小売企業のM&A成功事例──赤字決算からブランド承継・成長へ」をご参照ください。

買い手変更で逆転成約した製造業案件

譲渡条件に強いこだわりを持つ製造業企業で、当初の交渉が難航。FAが買い手候補を再選定・変更し、最終的に譲渡価格を大幅に引き上げることに成功しました。

詳細は「買い手変更で逆転成約。こだわり抜いた製造業M&Aの舞台裏」をご覧ください。

5.セルサイドFA活用で後悔しないチェックポイント

・報酬体系の透明性確認：レーマン方式の計算方法や中間金・着手金の有無まで詳細に把握
・テール条項の範囲：契約後どこまで手数料請求権が残るかを明確に
・一貫支援内容の深度：バリュエーション、DD支援から譲渡後の相続・税務対策まで含まれているか
・業界専門チーム：自社業界の知見を持つチーム体制が整っているか確認
・ネットワーク規模：大手金融機関やマッチングサービスとの連携で買い手探索ルートが豊富か

まとめ：売り手（セルサイド）支援におけるFAの価値

・自社でM&Aのプロセスを進める場合、コストは抑えられる一方で専門性・交渉力・情報網に課題
・FAの活用は成功報酬が発生するものの、その費用を上回る「売却価格引き上げ」「リスク回避」「手続き効率化」を実現
・M&A成功の鍵は、売り手（セルサイド）支援体制をいかに最適化するか。FAはその最終回答となり得ます

オーナーズ株式会社では、売り手に特化したFAサービスを展開しています。専属のエージェントがお客様の理想の取引実現に向けて、お客様のご希望に即したサービスをとことん提供いたします。よりよい評価額での売却に向けたアドバイスを受けられるだけでなく、余計な仲介手数料を削減した案件成約も実現可能です。

また、具体的な買いニーズを持っている企業のほか、業界・買い手企業分析に基づき事業親和性の高い企業を買い手候補としてご提案します。大手金融機関や大手M&A仲介、M&Aマッチングサービスとも連携しているため、買い手探索のルートが豊富です。

まずは一度、弊社の無料相談サービスをご利用ください。