M&Aの成功率は4割程度？失敗する原因や成功率を高めるポイントを解説

M&Aを検討する際に、多くの経営者が気にするのは、本当に成功するのかという点です。特に売り手の立場では、希望した価格で譲れるのか、従業員や取引先に無理が生じないのか、譲渡後に責任が残らないのかが大きな不安になります。

ただ、M&Aの成功率は単純な数字だけで語れるものではありません。何をもって成功とするかによって、見え方が変わるためです。

本記事では、M&Aの成功率の考え方を整理したうえで、失敗しやすくなる原因と成功率を高めるためのポイントを解説します。

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M&Aの成功率

M&Aの成功率は、ひとつの数字で割り切れるものではありません。何をもって成功とするかによって、結果が変わるためです。実際に、最新の調査では、自社のM&Aについて「目的を達成した」と答えた企業は45.3％（※）でした。一方で、PwC Japanの2019年調査では、買収した企業の業績が当初計画を上回ったと答えた企業は12％にとどまっています。つまり、成約を成功とみるのか、譲渡後まで含めて成果を求めるのかで、成功率の見え方は大きく変わります。

多くのサイトで「成功率は4割程度」と言われますが、その数字をそのまま一般的な目安として受け取るべきではありません。たとえば同じアビームの調査でも、PMIで意思決定ルールが不明確だった企業の目的達成率は30.0％にとどまりました。

一方で、意思決定ルールを明文化して運用していた企業では52.3％まで上がっています。成功率は、運よりも準備に左右される面が大きいと考えられます。

※参考：アビームコンサルティング「日本企業のM&Aへの取り組みにおける実態調査」

M&Aにおける成功とは

M&Aにおける成功とは、単に成約したことではありません。売り手であれば以下のような項目が重要です。

・希望に近い条件で譲渡できたか
・従業員や取引先への影響を抑えられたか
・譲渡後に過大な責任が残らなかったか

まずは、自社にとっての成功条件を先に定める必要があります。

近年のM&A動向から読み解く成功条件については、以下でも解説していますので、ご覧ください。

最近のM&A動向と成功条件｜中小企業オーナーが押さえる最新トレンドと実務対応

日本国内のM&Aの成功率

日本国内のM&Aについて、誰でも当てはまる一律の成功率統計があるわけではありません。一般に、買収後の業績や統合効果まで含めると、成功率は高くないとみられることが多いです。

一方で、事前準備や統合設計ができている企業では、結果が大きく改善することもあります。つまり、4割程度という見方には一定の現実味がある一方で、準備と運営次第で結果は大きく変わるとみるのが実務的です。

M&Aで失敗しやすくなる原因

M&Aがうまく進まない案件には、共通する失敗要因があります。主な原因は以下の通りです。

・M&Aの交渉中に不誠実な対応をしてしまう・買い手側の要求を受け入れすぎてしまう
・株主や役員からの同意が得られない
・交渉中に業績が悪化する

失敗しやすい原因の多くは、交渉の場で突然生まれるのではなく、初期段階の準備不足から表面化することで広がっていきます。

M&Aの交渉中に不誠実な対応をしてしまう

M&Aでは、価格以前に信頼が崩れると、話が進みにくくなります。資料提出が遅れたり、説明内容が途中で変わったりするなどの対応が続くと、買い手は会社の実態だけでなく経営者の説明そのものに不信感を持ちます。

不信感を持たれると、DDがより厳しくなり、補償条件も重くなりやすくなります。売り手としては、良く見せることよりも、事実を一貫して説明できる状態を作ることが重要です。

買い手側の要求を受け入れすぎてしまう

M&Aでは、話を前に進めたいあまり、売り手が条件面で譲りすぎることがあります。価格だけ見れば成立していても、ロックアップなどの条件が厳しいと、譲渡後の負担が大きく残ります。

売り手の失敗は安く売ることだけではありません。譲渡後まで不利な条件を抱え込むことも失敗です。交渉では、どこまで譲れるのかを先に決めておく必要があります。

株主や役員からの同意が得られない

中小企業のM&Aでは、社外の買い手との交渉だけでなく、社内の合意形成も大きな壁になります。株主が分散している会社や親族役員が関与している会社では、経営者が売却を望んでいても、その意思だけで進まないことがあります。

経営陣の意向が整理されていないと基本合意の後で交渉が止まるおそれがあります。売却前の段階で関係者との温度差を把握し、同意の見通しを立てておく必要があります。

交渉中に業績が悪化する

M&Aは短期間で終わる取引ではありません。交渉から成約まで数か月以上かかることも多く、その間に業績が落ちると、買い手の評価は大きく変わります。

特に、主要顧客の離脱や利益率の低下が起きると、当初想定していた価格を維持しにくくなります。売り手としては、交渉に入る前に数字を整えるだけでは不十分です。交渉中も業績を落とさない体制を保つ必要があります。

M&Aの成功率を高めるポイント

M&Aの結果は交渉の場で突然決まるものではありません。成功のための主なポイントは以下の通りです。

・M&Aの目的を明確にしておく
・評価額だけで買い手を決めないようにする
・早期から準備をはじめる
・M&Aの専門家を活用する

M&Aの成功率を高めるには、成約を急ぐのではなく、判断の基準を先に固めたうえで交渉を進めることが重要です。

M&Aの目的を明確にしておく

M&Aの目的が曖昧なままだと、交渉の途中で判断基準が揺らぎます。その場では魅力的に見える提案に引っ張られやすくなり、最終的に何を優先して売却するのかが見えなくなります。そのため、M&Aにおける判断の軸は最初に定めておく必要があります。

売り手としては、譲れない条件を先に整理し、優先順位まで明確にしてから交渉に入ることが重要です。目的が固まっていれば相手から提示された条件をぶれずに比較しやすくなります。

評価額だけで買い手を決めないようにする

評価額が高い相手でも安心して会社を託せるとは限りません。譲渡後の運営に無理があれば、従業員の離職や取引先の不安につながり、事業の継続性が損なわれるおそれがあります。売り手としては、金額の大きさだけで相手を選ぶのではなく、承継後の運営方針まで確認する必要があります。

買い手の理解が浅いまま進むと譲渡後に想定外の混乱が起こりやすくなります。提示額とあわせて、事業への理解の深さや既存の関係先への向き合い方まで見て判断することが重要です。

早期から準備をはじめる

M&Aは、売却を考えてから動き出すと手遅れになりやすいです。経営上の問題は短期間では直せないことが多く、経営者個人への依存が強い会社や契約関係の整理が遅れている会社は買い手から不安を持たれやすくなります。

一方で、早い段階で準備を始めれば、数字の見え方を整える時間を持てるだけでなく、候補先を落ち着いて比較する余地も生まれます。早期の準備は高値を狙うためだけでなく、無理のない条件で進めるためにも重要です。

M&Aの専門家を活用する

M&Aでは、価格交渉だけを見ていれば十分というわけではありません。開示する情報や譲歩する条件などを、本業と並行して整理・判断する必要がありますが、経営者が一人で抱え込むと、どこかで判断が甘くなりやすくなります。

専門家を活用する価値は買い手候補を探すことだけにありません。売り手に不利な条件を早い段階で見つけ、交渉の軸がぶれないよう支える点にあります。相手探しより先に、条件設計まで売り手の立場で支援できる専門家かどうかを確認することが重要です。

まとめ

M&Aの成功率は、4割という数字だけで割り切れるものではありません。価格や条件、承継の実現度によって評価が変わります。そのため、他社の成功率を気にするより、自社にとっての成功条件を先に固めることが重要です。

特に売り手の立場で重要なのは以下の点です。

・成功の定義を価格だけに置かないこと
・交渉中も本業を崩さないこと
・評価額だけで相手を決めないこと
・条件整理を支えられる専門家を入れること

M&Aは成約すれば成功という取引ではありません。譲渡後に後悔しない条件で終えられるかどうかが本質です。売却を前向きに考えるなら、まずは自社にとって外せない条件を明確にしたうえで、相手選びと準備の順番を整えることが重要です。

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