【保存版】M&A売却で失敗しない！FAと仲介を徹底比較検証！

近年、中小企業の事業承継ニーズやスタートアップの出口戦略として、M&A（合併・買収）が急速に注目を浴びています。一方で、M&A支援業者である「FA（ファイナンシャル・アドバイザー）」「仲介」という用語が登場すると、「どちらを選べばいいのか分からない」「手数料やサポートの違いが知りたい」といった声も少なくありません。

本記事では、売り手目線で整理し、各支援の特徴・メリット・デメリット、最適な選び方を徹底解説します。

1.M&Aとは？──事業承継や戦略的成長を支える手段

M&A（Merger & Acquisition）は、企業の合併（Merger）や買収（Acquisition）を通じて、後継者不在の解消、技術・ノウハウ獲得、市場シェア拡大などを実現する経営戦略の一つです。

活用シーン

1.オーナー企業の事業承継
2.事業成長・シナジー創出
3.新規事業参入
4.資金調達

基本プロセス

1.FAまたは仲介会社などのM&A支援業者への個別相談
└ 自社の課題整理・戦略策定→買い手候補先の検討、自社の企業価値の把握、
　　譲渡方法・譲渡条件の検討など
2.M&A支援業者の選定及びアドバイザリー契約の締結
3.提案準備
4.買い手候補先の探索
5.買い手候補先からの意向表明書受領・トップ面談の実施
6.基本合意書の締結
7.デューデリジェンス（買収監査）の実施
8.最終契約の条件交渉
9.最終契約の締結・クロージング

M&Aは「一発逆転」の手段ではなく、綿密な準備と戦略策定が成否を分けるプロジェクトです。

2.FA（ファイナンシャル・アドバイザー）の特徴

売り手専属のプロフェッショナルとして、売り手の利益最大化のためにサービスを提供します。売り手のみと契約を行い、手数料は売り手からのみ受領します。バリュエーション（企業価値評価）からスキーム設計、戦略策定、買い手候補先の探索及び交渉、クロージング後の資産活用・相続対策まで一貫支援が可能です。

主な価値評価ノウハウ

・インカムアプローチ（DCF法）：将来キャッシュフローを現在価値に割り引いて算出
・マーケットアプローチ：類似企業や類似取引事例の評価倍率を参考に算出
　　　　　計算結果の傾向
　　　　　⇒成長性や利益率の高い会社の株価が高く出やすい

メリット

・売り手を守り、利益最大化を追求する支援が可能
└ 税務面を考慮したスキーム設計、最終契約の保証条項などへのアドバイス、
　複数の買い手候補先を競わせる「限定オークション」形式での条件引き上げなど
・買い手候補先の制約がなく、幅広い候補先への打診が可能

デメリット

・仲介と比較して、成約までのスピードは劣ることが多い
・譲渡価格数千万円程度の小規模案件の場合は、FAの特徴が活かしづらい

3.仲介（M&A仲介会社）の特徴

中立な立場で売り手と買い手のマッチングサービスを提供します。売り手及び買い手の双方と契約を行い、双方から手数料を受領します。双方の相談に応じ、妥協点を探すための助言を行います。。

主な価値評価ノウハウ

・マーケットアプローチ：類似企業の評価倍率を参考に算出
・コストアプローチ（年倍法）：修正簿価純資産をベースに算出
　　　　　計算結果の傾向
　　　　　⇒年倍法については、収益性は低いが純資産の大きい会社を除き、株価が低くなりがち

メリット

・スピードを重視した早期成約が可能
・小規模案件においてもマッチングが可能

デメリット

・利益相反のリスク（売り手は「できるだけ高く売りたい」、買い手は「できるだけ安く買いたい」という利害対立がある中で、中立な立場として、売り手のみに最適な提案はできない）
・買い手の手数料負担分が譲渡対価を圧迫し、提示価格が下振れするリスク
・買い手候補先は仲介手数料を支払う先に限られるため、限定的になりうる

4.FA×仲介の実質比較

比較項目	FA（売り手専属）	仲介
報酬構造	売り手からのみ受領	売り手及び買い手から受領
利益相反	なし	あり
案件推進の優先事項	売り手の利益最大化	案件の実行
スキーム設計	多角的スキーム提案	株式譲渡や事業譲渡が主流
買い手探索方法	限定オークション形式	マッチング後は相対形式
買い手候補先の広がり	制約なし	限定的になりがち
譲渡後フォロー	資産運用・相続対策まで一貫支援	クロージング後は別途相談

5.選び方のポイント

1.報酬体系の透明性
手数料体系や料率、着手金・中間金の有無を確認

2.専門性と実績
対象業界への知見や成約実績、会計・税務・法務などM&Aに関する専門性を確認

3.サポート範囲
M&A前の戦略策定から譲渡後の資産運用・相続対策などのフォローまで含むかどうか
買い手候補先との交渉、スケジュール管理や資料作成を一任できる体制か

4.買い手探索ネットワーク
自社ネットワーク、　金融機関やM&A支援業者との提携状況を確認

まとめ：最適なM&A支援業者を選択し、後悔しないM&Aを

・M&Aは準備と戦略策定が命。
・FAは売り手に寄り添い、売り手の利益最大化を追求。
・仲介はスピード重視のマッチング。
・自社の目的に合わせ、最適な支援体制を選ぶことが成功の鍵。

オーナーズ株式会社では、売り手に特化したFAサービスを展開しています。専属のエージェントがお客様の理想の取引実現に向けて、お客様のご希望に即したサービスをとことん提供いたします。よりよい評価額での売却に向けたアドバイスを受けられるだけでなく、余計な仲介手数料を削減した案件成約も実現可能です。

また、具体的な買いニーズを持っている企業のほか、業界・買い手企業分析に基づき事業親和性の高い企業を買い手候補としてご提案します。大手金融機関や大手M&A仲介、M&Aマッチングサービスとも連携しているため、買い手探索のルートが豊富です。

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