M&Aの戦略とは？立案のプロセスやM&Aを成功させるポイントを解説

M&Aを検討するときは、目の前の買い手候補を見る前に、自社が何を実現したいのかを整理する必要があります。売却価格だけを追って進めた結果、譲渡後の運営に無理が生じたり、本来選ぶべき相手を見落としたりするケースは少なくありません。

本記事では、M&A戦略の基本的な考え方を整理したうえで、立案のプロセスや売り手が取り得る主な戦略、M&Aを成功へつなげるためのポイントを解説します。

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M&Aの戦略とは

M&Aの戦略とは、単に会社を売るかどうかを決めることではありません。自社の経営課題や成長方針を踏まえたうえで、どの目的でM&Aを活用し、どの相手とどのような形で実行するかを定めることを意味します。戦略がないまま案件を追いかけると、価格や条件に引っ張られやすくなり、譲渡後の納得感も薄れやすくなります。ここでは、M&A戦略を考えるうえで必要になる視点を見ていきます。

M&Aの成否は、交渉の巧拙以前に、戦略の立て方で大きく左右されます。

M&A戦略を立案するプロセス

M&A戦略は、思いつきで形になるものではありません。まず目的を定めたうえで自社の状態を客観的に確認し、市場と相手先の動きを見ながら実行までの道筋を固めていく必要があります。

順番を誤ると、途中で前提が崩れやすくなり、価格交渉でも主導権を持ちにくくなります。ここでは、売り手が押さえるべき基本的な進め方を確認します。

・M&Aの目的を明確にする
・自社の経営課題を洗い出す
・買い手候補が属する市場と業界の動向を調査する
・戦略全体の実行計画を策定する

戦略を立案する過程では、理想の売却条件だけでなく現実的にどこまで動けるのかを考えることが重要です。

M&Aの目的を明確にする

M&Aの目的が曖昧なままだと、交渉の途中で判断基準がぶれます。後継者不在への対応を優先するのか、事業の成長余地を広げたいのか、創業者利益の確保を重視するのかによって、選ぶべき相手も受け入れるべき条件も変わります。

売り手としては、まず何を守りたいのかを明確にしたうえで売却する対象を決める必要があります。この軸が弱いままだと、交渉が進むほど判断は難しくなります。

自社の経営課題を洗い出す

M&A戦略を考える前提として、自社が今どこに課題を抱えているのかを把握しておく必要があります。問題の所在が曖昧なままだと、相手選びの精度も落ちます。

ここで重要なのは、課題を表面的に並べることではありません。今のまま単独で経営を続けた場合に何が障害になるのかを見極め、その課題をM&Aで補完できるかを考えることです。自社の弱みを直視できなければ、戦略も形だけのものになりやすくなります。

買い手候補が属する市場と業界の動向を調査する

M&Aは自社だけで完結する意思決定ではありません。どの業界で再編が進み、どの企業が成長戦略として買収を進めているのかを正確に把握しなければ、戦略は不十分になりやすいです。売り手としては、自社をどう見せるかだけでなく、今どのような買い手需要があるのかを見ておく必要があります。

業界の流れを無視して相手を探すと、条件の合う買い手に届きにくくなります。一方で、業界の再編動向と自社の特徴がかみ合っていれば、価格以外の条件面でも評価を得やすくなります。

戦略全体の実行計画を策定する

目的と市場の見立てが固まったら、次は実行計画へ落とし込む必要があります。

売り手としては、成約だけを目標にして計画を組むべきではありません。情報管理の方法やDDへの対応まで組み込んだうえで進める必要があります。戦略を実行計画に落とし込めてはじめて、M&Aは現実の選択肢になります。

【売り手】主なM&A戦略

売り手が取り得るM&A戦略は、一つではありません。会社全体を第三者へ引き継ぐ方法もあれば、事業を切り出して整理する方法もあります。ここでは、売り手の立場で検討されやすい代表的な戦略を確認します。

・スピンオフの活用
・第三者承継を進める
・経営陣承継（MBO）を検討する
・戦略的提携として売却する
・入札プロセスで買い手を募る

どの戦略を選ぶかは、誰に引き継ぎたいのかだけでなく、何を残し、何を変えたいのかによって決まります。

スピンオフの活用

スピンオフは、特定事業を本体から切り出して独立会社化する事業再編の考え方です。売却前の整理手段として活用されることもありますが、事業譲渡や会社分割と同義ではありません。

会社全体をそのまま売るには無理がある場合でも、対象事業だけを独立させれば、買い手にとって理解しやすい案件に変えられることがあります。不採算部門や不要資産を本体に残したい場面でも、使いやすい考え方です。

ただし、切り出しの設計が甘いと契約や人員の整理で混乱が起こりやすくなります。スピンオフは便利な考え方ですが、準備の精度が低いと、かえって案件を複雑にするおそれがあります。

第三者承継を進める

第三者承継は、親族や社内に後継者がいない場合でも、外部の買い手に会社や事業を引き継げる戦略です。廃業を避けながら雇用や取引先との関係を残せる可能性がある点は大きなメリットです。後継者不在の会社にとっては最も現実的な選択肢になることも少なくありません。

ただし、誰に譲るかによって、結果は大きく変わります。価格だけで相手を選ぶと、譲渡後に従業員や取引先へ無理が生じるおそれがあります。第三者承継を戦略として採るなら、承継後に事業をどう運営するつもりかまで確認したうえで、相手を選ぶことが重要です。

経営陣承継（MBO）を検討する

経営陣承継（MBO）は、経営陣が自ら買い手となって会社を取得する戦略です。外部へ売却する場合と比べると、事業の継続性や経営方針の一貫性を保ちやすい点が特徴です。経営の独立性を維持したい場合には、有力な選択肢になります。現場を知る経営陣が引き継ぐため、対外的な説明もしやすいです。

一方で、資金調達の問題は避けられません。経営陣に引き継がせたい意向があっても、買収資金をどう確保するかで現実性が変わります。売り手としては、想いだけで進めるのではなく、実行可能性まで含めて検討する必要があります。

戦略的提携として売却する

M&Aを単なる出口戦略ではなく、成長戦略の一部として位置付ける考え方もあります。売却先が同業や隣接業界の企業であれば、販路や技術、人材の面でシナジーが生まれる可能性があります。その場合、会社の将来を託しやすい相手になり得ます。

戦略的提携では、価格だけを追うよりも、譲渡後の成長余地をどう描けるかが重要です。買い手との相性が良ければ事業の伸びしろは大きくなりますが、期待だけで進めると判断を誤りやすくなります。

入札プロセスで買い手を募る

入札プロセスは、複数の買い手候補を比較しながら条件を見極める戦略です。相対で一社とだけ交渉する場合に比べると、価格や条件の妥当性を確認しやすくなります。売り手の立場では、条件交渉の余地を広げやすい方法です。

ただし、候補先が増えるほど情報管理は難しくなります。打診の仕方を誤ると、M&Aの検討事実が外部へ漏れるおそれがあります。入札を戦略として使うなら、候補先の管理と開示範囲の設計をかなり慎重に行う必要があります。

M&Aにおける入札方式について詳しく知りたい方は以下の記事もご覧ください。

M&Aの入札（オークション）方式とは？特徴やメリット、注意点を解説

M&Aを成功させるポイント

M&A戦略を立てても、それだけで成功するわけではありません。成約を急ぎすぎると、戦略があっても条件面で崩れることがあります。ここでは、戦略を実行へつなげるうえで外せないポイントを確認します。

・M&Aを成約させることを目的としない
・自社に合ったスキームを選ぶ
・M&Aの専門家を活用する

M&Aを成功させるには、戦略を作ること以上に、その戦略に沿ってぶれずに進めることが重要です。

M&Aを成約させることを目的としない

M&Aでは、成約すること自体が目的になると、判断を誤りやすくなります。成約さえできれば成功という考え方になると、本来守るべき条件を譲りやすくなります。売り手として重要なのは、希望した形で承継できるかどうかであって、契約書に署名すること自体ではありません。

そのため、価格がまとまりそうな局面ほど、冷静さが必要です。譲渡後に責任が重く残る条件になっていないか、承継後の運営に無理がないかまで見て判断する必要があります。

自社に合ったスキームを選ぶ

M&Aには株式譲渡、事業譲渡、会社分割など複数の手法があります。どれが一般的かではなく、自社にとって何を実現しやすいかで選ぶ必要があります。

手法を誤ると、価格以前の段階で案件が進みにくくなります。承継したい範囲や税引後の手残り、譲渡後に残る責任まで見たうえで決めることが重要です。見た目の分かりやすさや一般論だけで決めるべきではありません。

M&Aの専門家を活用する

M&Aでは、価格交渉だけを見て進めればよいわけではありません。情報を出すタイミングや譲歩できる条件などの難しい判断を、本業と並行して続けるのは、経営者一人では難しい場面が多いです。

専門家を活用する意味は、買い手候補を探すことだけにありません。売り手として守るべき条件を先に固め、交渉の途中で不利な形に流されないよう支える点にあります。案件を成立させることよりも、売り手の条件を守ることを軸に動ける専門家を選ぶことが重要です。

まとめ

M&Aの戦略とは、会社を売るかどうかを決めることではありません。自社が何を実現したいのかを起点にして、どの相手とどのような形で進めるのが最も合理的かを考えることです。戦略が曖昧なまま案件に入ると、価格や条件に引っ張られやすくなり、譲渡後に後悔が残りやすくなります。

特に売り手の立場で重要なのは以下の点です。

・M&Aの目的を先に定めること
・自社の課題を正面から把握すること
・市場環境を見たうえで相手を探すこと
・成約そのものを目的にしないこと
・売り手の立場で支えられる専門家を使うこと

M&Aは、成約の有無より前に、戦略の置き方で結果が決まりやすい取引です。自社に合う進め方を見極めたい場合は、まず何を守り、何を実現したいのかを明確にしたうえで、相手選びとスキーム設計を進めることが重要です。

オーナーズ株式会社では、売り手に特化したFA（ファイナンシャル・アドバイザー）サービスを展開しています。専属のエージェントがお客様の理想の取引実現に向けて、お客様のご希望に即したサービスをとことん提供いたします。よりよい評価額での売却に向けたアドバイスを受けられるだけでなく、余計な仲介手数料を削減した案件成約も実現可能です。

また、具体的な買いニーズを持っている企業のほか、業界・買い手企業分析に基づき事業親和性の高い企業を買い手候補としてご提案します。大手金融機関や大手M&A仲介、M&Aマッチングサービスとも連携しているため、買い手探索のルートが豊富です。

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