【M&A経験者100人アンケート】初めての会社の売却で、希望通りの条件で売却できたのは半数以下。

専属M&Aエージェント（FA）サービスを中小企業に広く提供するRISONAL（リソナル）を運営するオーナーズ株式会社（本社：東京都港区、代表取締役：作田 隆吉）は、会社・事業の売却経験がある中小企業経営者を対象に「M&Aについてのアンケート」を実施し、100名から回答を得ました。

※FAとはファイナンシャル・アドバイザーの略で、M&Aにおいて特定の顧客の利益を追求する目的で助言業務を提供する人およびサービスの総称です。

【調査結果　概要】
・希望通りの条件で売却できた人はわずか半数以下
・希望通りにならなかったこと、1位「譲渡価格」2位「手取り金額」3位「売却後の経営体制・方針」
・約半数が会社・事業の売却に「M&A仲介会社」を利用
・売却時の業者を選んだ理由、1位「具体的な買い手提案があった」2位「知名度」同率3位「担当者との相性」「おすすめされた」
・FAサービスのイメージは「売り手に寄り添ったサポートをしてくれる」「専門性が高い」など
・7割以上が、今後また会社・事業の売却機会があれば中小企業向けのFAサービスを利用したいと回答

【調査結果　詳細】
■希望通りの条件で売却できた人はわずか半数以下
希望通りの条件で売却ができたか尋ねたところ、「希望通りだった」が45.0%、「少し妥協したが許容範囲だった（39.0%）」が39.0%、「かなり妥協した（7.0%）」「全く希望通りではなかった（9.0％）」は合わせて55.0%と、希望通りに売却できた人とそうでなかった人の割合は約半数ずつという結果になり、希望通りの条件で売却できた人ははわずか半数以下にとどまることがわかりました（n=100）。

■希望通りにならなかったこと、1位「譲渡価格」2位「手取り金額」3位「売却後の経営体制・方針」
売却の条件を妥協した人、希望通りにならなかった人に、希望通りにならなかったことを尋ねたところ、「譲渡価格」が52.7%と最も多く、「手取り金額」が34.5%、「売却後の経営体制、経営方針」が29.1%と続きました。（n=55）。

＜もっとこうすればよかったと思うこと / 一部抜粋＞
・38歳男性：事前に流れを詳細まで把握しておけば良かった
・57歳男性：国外の企業も選択肢にしていたがノウハウがなかった
・58歳男性：もう少し他の会社も検討すればよかった
・60歳男性：早期から検討を開始すればよかった
・61歳男性：人任せだったのでもう少し自身で勉強すればよかった

＜売却前に知りたかったこと / 一部抜粋＞
・38歳男性：買い手側の事業計画
・46歳男性：同業他社の売却額の相場
・60歳男性：デューデリジェンスについて
・57歳男性：国外の情報を得たかった
・58歳男性：他の会社の差別化ポイント

■約半数が会社・事業の売却に「M&A仲介会社」を利用
会社・事業の売却に際して利用した専門業者を尋ねたところ、「M&A仲介会社」が47.0%で最も多く、「弁護士や会計士などの士業事務所」が37.0%、「何も利用していない」が23.0%と続きました（n=100）。

■売却時の業者選定は、「会計士・税理士からの紹介」と「知人からの紹介」が上位
売却時に専門業者を利用した人に、どのようにして業者を選定したか尋ねたところ、「会計士・税理士からの紹介」が45.5%と最も多く、「知人からの紹介」が44.2%と続きました（n=77）。

■売却時の業者を選んだ理由、1位「具体的な買い手提案があった」2位「知名度」同率3位「担当者との相性」「おすすめされた」
売却時に自身で専門業者を選んだ人に、業者を選んだ理由を尋ねたところ、「具体的な買い手提案があった」が50.0%で最も多く、「知名度があった」が40.5%、「担当者との相性がよかった」と「おすすめされた」が37.8%と続きました（n=74）。

■FAサービスのイメージは「売り手に寄り添ったサポートをしてくれる」「専門性が高い」など
M&AにおけるFAサービスのイメージを尋ねたところ、「売り手に寄り添った助言・支援をしてくれる」「専門性が高い」「より良い条件で売却できる」がそれぞれ4割以上を占めました（n=100）。

■7割以上が、今後また会社・事業の売却機会があれば中小企業向けのFAサービスを利用したいと回答
今後また会社・事業を売却する機会があるとしたら、中小企業向けのFAサービスを利用したいと思うか尋ねたところ、「とても利用したい」「やや利用したい」が合わせて7割以上という結果になりました（n=100）。

■オーナーズ株式会社 代表取締役社長 作田 隆吉 コメント今回の調査結果では、希望通りの条件で事業を売却できたオーナーは少数派であることが明らかになりました。売却時の業者選定においては仲介サービスを利用したオーナーが多数派であり、選定理由として仲介業者等から具体的な買い手提案があったことを挙げるオーナーが多かったことも印象的でした。

希望通りの条件で事業売却を行うためには、業者に提案された買い手との交渉を行うだけでは十分とはいえず、買い手の競争環境をつくることが重要です。そのためには、売り手に特化してM&Aを支援するFAの活用が有効な選択肢となります。

中小企業オーナーの多くがFAサービスについて好印象を抱いている一方で、依然としてFAは大企業向けのサービスという印象が強いことも明らかになりました。より一層の中小企業M&Aの拡大にあたっては、売り手の利益を守るFAサービスの普及が求められると考えています。

【調査概要】
調査名称：M&Aついてのアンケート
調査機関：FASTASK
調査対象：事業・会社売却を経験したことがある30代以上の男女
調査方法： Webアンケート
調査日：2023年5月18日〜6月2日
有効回答数：100件
※各回答項目の割合（％）は、端数処理の関係上、合計が100％にならない場合があります

■調査結果の引用時のお願い
※本調査内容を転載・ご利用いただく場合は、出典元の表記をお願いします。
例：「オーナーズの調査によると」「オーナーズ調べ」など